ВОЗМОЖНОСТИ
РАЗВИТИЕ ПОСТАВЩИКОВ
ЗАКУПКИ. ПЕРЕГОВОРЫ
26-27 сентября 2024
г.Москва
место ПРОВЕДЕНИЯ
Стоимость курса
75.000 RUB
Дата проведения
26 - 27 сентября 2024
Курс предназначен для специалистов, менеджеров по закупкам, которые активно ведут переговоры с поставщиками.
Для руководителей функции закупок, кто хотел бы передавать знания своим сотрудникам не только через личный опыт, но также основываясь на знании лучших практик функции закупок.
Для руководителей функции закупок, кто хотел бы передавать знания своим сотрудникам не только через личный опыт, но также основываясь на знании лучших практик функции закупок.
Переговоры
Это неотъемлемая часть процесса закупок.
Самая видная, яркая часть работы закупщика, всегда волнительная, интригующая и непредсказуемая, за которой наблюдают и поставщики, и руководство компании.
Успешные переговоры приносят крутой результат организации, признание и благодарность закупщику, бизнес поставщику. И от того, насколько вы прокачаны в переговорах, будет зависеть не только результат, но и ваша уверенность и удовольствие от самого процесса!
В нашем тренинге собран уникальный конструктор из фундаментальных знаний в закупках, бизнес практик из различных индустрий и коучинга.
Самая видная, яркая часть работы закупщика, всегда волнительная, интригующая и непредсказуемая, за которой наблюдают и поставщики, и руководство компании.
Успешные переговоры приносят крутой результат организации, признание и благодарность закупщику, бизнес поставщику. И от того, насколько вы прокачаны в переговорах, будет зависеть не только результат, но и ваша уверенность и удовольствие от самого процесса!
В нашем тренинге собран уникальный конструктор из фундаментальных знаний в закупках, бизнес практик из различных индустрий и коучинга.
Продолжительность курса: 2 дня
Занятие основано на конкретной пошаговой методике и анализе всех блоков процесса переговоров для закупщика, а также дает видение перспектив развития этой компетенции для обучающегося
Занятие основано на конкретной пошаговой методике и анализе всех блоков процесса переговоров для закупщика, а также дает видение перспектив развития этой компетенции для обучающегося
Тренер: Каненкова Ольга, Президент АРРМ, ex-Директор по закупкам Schneider Electric, Saint-Gobain, Renault Nissan Purchasing Organisation и эксперты APPM
Содержание курса:
Привычные действия обусловлены привычным образом мышления. Любые изменения начинаются с новой мысли. Этот блок включает теоретическую основу плюс коучинговые техники.
- Выявление ограничивающих ментальных ловушек в переговорах и их пересборка
- Личная эффективность в переговорах, ТАП-аргументация как инструмент убеждения (работа в командах)
- Определение переговоров и их роли в общей стратегии закупок
- Цели и задачи переговоров (работа в командах по текущим целям и задачам в переговорах подразделения закупок)
Переговоры - как экспедиция в открытом океане. Ее успех невозможен без серьезной подготовки, предварительной разведки и проработки разных сценариев. В этом блоке даются ключевые модели для создания переговорной стратегии.
- Стратегии переговоров. Анализ сложности рынка через матрицу Кралича и 5 сил Портера
- Модель стратегической важности поставщика и клиента. 40 инструментов создания ценности BAIN
- Зоны ведения переговоров. Выбор зоны и понимание зоны поставщика (работа в командах)
Переговоры — это немножко театр. Очень важно быть на 100% готовым к выходу на сцену. Когда сценарий отработан, суфлеры на местах, театр начинается! В этом блоке ведущие тренинга научат сильному позиционированию в переговорах через тактические инструменты и коучинговые техники. А также поделятся секретными практиками.
- Процесс управления переговорами. Этапы
- Роли и команда союзников
- Лучшие практики закупочной деятельности мировых производителей: чем стратегические закупки в лидирующих производственных компаниях отличаются от традиционного снабжения
- Отработка модели стратегической важности поставщика и клиента в группах
Любое знание становится компетенцией только после многократного повторения на практике. Большая практика с вовлечением всех участников группы для завершающей отработки материала полного дня проводится на реальном кейсе.
- Командный WORKSHOP по тактикам в переговорах
Знание стандартов и основных сценариев позволяет выйти в мета позицию в переговорном процессе для повышения его управляемости
- Этапы переговорного процесса
- Вариативность сценариев проведения встреч в рамках переговорного процесса
- 4 стиля ведения переговоров
- Переговорщик:
- Полномочия и личное влияние
- Баланс желания уступить vs возможность уступить
- Подстройка: 3 эго-состояния по Берну
- Поставщик: определяем поведенческие стили по DISC
- Функциональный анализ - как инструмент подготовки переговорной позиции. Работа в группах (переговоры с внутренним заказчиком по модели функционального анализа, структурированные интервью)
- Финансовые инструменты: ТСО, Структура затрат. Как определить финансовые возможности поставщика
Давление, уловки и манипуляции - очень примитивный, но результативный рычаг против неподготовленного переговорщика. В этом блоке собраны техники из коучинга и психологии, а также переговорный стандарт по работе с давлением в бизнесе.
- Давление в переговорах. Как определить и нейтрализовать
- Коучинговые техники по настройке к переговорам и саморегуляции в стрессе
Зарегистрироваться на мероприятие
ЗАКУПКИ. ПЕРЕГОВОРЫ
ЗАКУПКИ. ПЕРЕГОВОРЫ