ВОЗМОЖНОСТИ
РАЗВИТИЕ ПОСТАВЩИКОВ
Курс для закупщиков "Переговоры в закупках"
| О КУРСЕ Переговоры — самая заметная, яркая часть работы закупщика, от результатов которой зависит, насколько выгодной будет закупка для бизнеса и насколько хорошо будут выполнены KPI самого закупщика. В традиционном представлении вести переговоры легко: пришел, красиво выступил, убедил. На практике, без понимания цели переговоров, определения их стратегии и тактики, знания позиционирования контрагента, подбора правильных инструментов, успеха в них можно добиться только случайно. Закупщик, который умеет использовать все эти инструменты всегда приносит успешные соглашения для своей компании, чувствует себя уверенно и, конечно же, получает удовольствие от работы. Курс «Переговоры в закупках» призван познакомить менеджеров и директоров по закупкам и других профессионалов, занимающихся закупками, с современными передовыми практиками проведения результативных переговоров между ПОСТАВЩИКАМИ и ЗАКУПЩИКАМИ. |
Кому будет полезен курс
- Сотрудникам функции закупок, которые ведут переговоры с поставщиками
- Руководителям функции закупок, кто хотел бы передавать знания своим сотрудникам не только опираясь на личный опыт, но и на знание передового опыта
- Сотрудникам других функций, самостоятельно ведущим закупки и связанные с ними переговоры
ПРОГРАММА КУРСА
Привычные действия обусловлены привычным образом мышления. Любые изменения начинаются с новых идей.
В этом блоке обсудим отличие переговоров от других коммуникаций, с которыми сталкивается закупщик, научимся формулировать цели и задачи и познакомимся с поддерживающими техниками.
В этом блоке обсудим отличие переговоров от других коммуникаций, с которыми сталкивается закупщик, научимся формулировать цели и задачи и познакомимся с поддерживающими техниками.
- Выявление ограничивающих ментальных ловушек в переговорах и их пересборка
- Личная эффективность в переговорах. ТАП-аргументация как инструмент убеждения (работа в командах)
- Определение переговоров и их роли в общей стратегии закупок
- Цели и задачи переговоров (работа в командах)
Переговоры похожи на экспедицию в открытом океане. Ее успех невозможен без серьезной подготовки, предварительной разведки и проработки разных сценариев.
В этом блоке разберем ключевые модели, которые позволяют разработать переговорную стратегию с учетом силы и интереса покупателя и продавца.
В этом блоке разберем ключевые модели, которые позволяют разработать переговорную стратегию с учетом силы и интереса покупателя и продавца.
- Стратегии переговоров. Анализ сложности рынка через матрицу Кралича и 5 сил Портера
- Модель стратегической важности поставщика и клиента. 40 инструментов создания ценности BAIN
- Зоны ведения переговоров. Выбор зоны и понимание зоны поставщика (работа в командах)
Переговоры — это немножко театр. Очень важно быть на 100% готовым к выходу на сцену. Когда сценарий отработан, суфлеры на местах, театр начинается.
В этом блоке вы познакомитесь с сильным позиционированием в переговорах с использованием тактических инструментов и коучинговых техник.
В этом блоке вы познакомитесь с сильным позиционированием в переговорах с использованием тактических инструментов и коучинговых техник.
- Процесс управления переговорами. Этапы
- Роли и команда союзников
- Лучшие практики закупочной деятельности мировых производителей: чем стратегические закупки в лидирующих производственных компаниях отличаются от традиционного снабжения
- Отработка модели стратегической важности поставщика и клиента в группах
Любое знание становится компетенцией только после многократного повторения на практике.
В этом модуле все слушатели курса примут участие в отработке полученных знаний на реальном кейсе, попробовав свои силы в распределении ролей в переговорах и их проведении на разных этапах.
В этом модуле все слушатели курса примут участие в отработке полученных знаний на реальном кейсе, попробовав свои силы в распределении ролей в переговорах и их проведении на разных этапах.
- Командный воркшоп по тактикам в переговорах
Знание стандартов и основных сценариев позволяет выйти в метапозицию в переговорном процессе для повышения его управляемости.
Модуль посвящен тактическим аспектам переговоров и позволяет изучить стили и сценарии их ведения.
Модуль посвящен тактическим аспектам переговоров и позволяет изучить стили и сценарии их ведения.
- Этапы переговорного процесса
- Вариативность сценариев проведения встреч в рамках переговорного процесса
- 4 стиля ведения переговоров
- Переговорщик:
- Полномочия и личное влияние
- Баланс желания уступить vs возможность уступить
- Подстройка: 3 эго-состояния по Берну
- Поставщик: определяем поведенческие стили по DISC
Экономический анализ, поиск альтернатив и лучших решений.
В этом модуле слушатели получают информацию о фундаментальных инструментах менеджера по закупкам, которые позволяют определять лучшее предложение.
В этом модуле слушатели получают информацию о фундаментальных инструментах менеджера по закупкам, которые позволяют определять лучшее предложение.
- Функциональный анализ - как инструмент подготовки переговорной позиции. Работа в группах (переговоры с внутренним заказчиком по модели функционального анализа, структурированные интервью)
- Финансовые инструменты: ТСО, Структура затрат. Как определить финансовые возможности поставщика.
Давление, уловки и манипуляции — очень примитивный, но результативный рычаг против неподготовленного переговорщика.
В модуле собраны техники из коучинга и психологии, а также переговорный стандарт, который позволяет научиться противостоять давлению в бизнесе без провокаций и конфликтов.
В модуле собраны техники из коучинга и психологии, а также переговорный стандарт, который позволяет научиться противостоять давлению в бизнесе без провокаций и конфликтов.
- Давление в переговорах. Как определить и нейтрализовать
- Техники по настройке к переговорам и саморегуляции в стрессе
Чтобы каждый слушатель курса получил максимальную отдачу, программа курса адаптируется с учетом подготовки, опыта и специализации всех слушателей.
Получить дополнительную информацию: appm@appminfo.ru
Зарегистрироваться на мероприятие
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ