ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ APPM 2024-2025

ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ APPM 2024-2025

Ассоциация Профессионалов по Управлению Закупками (АРРМ) проводит обучение всех, кто заинтересован в формировании и развитии компетенций в области закупок. Будь то открытые или корпоративные курсы, выбранные Ассоциацией подходы помогают получить системную подготовку и вырасти из рядового сотрудника в осознанно действующего профессионала, получившего знания от практикующих экспертов Ассоциации.

В День знаний APPM - 3 сентября 2024 года, мы провели вебинар, где Президент Ассоциации Ольга Каненкова рассказала о том, как формировалось направление Обучение в Ассоциации, какие результаты достигнуты и какие возможности предлагают курсы.

Вопросы ей задавали Ольга Чеботаева, координатор обучающих программ и бизнес-ассистент Ассоциации и участники вебинара.

В этом году у Ассоциации юбилей, нам исполняется 10 лет. В связи с чем вопрос. Скажите, Ольга, обучение в Ассоциации стало проводиться сразу с 2014 года, с момента ее основания? И какие тогда были программы?

Ольга Каненкова , Президент АРРМ:

Да, действительно юбилей — замечательное время подвести итоги и, конечно, рассказать, как все начиналось.

Первый запрос на корпоративное обучение мы получили в 2016 году. Я тогда еще была действующим Директором по закупкам с режимом работы по 12 часов в сутки и большим количеством текущих проектов, как и все мои коллеги.

Когда работаешь в таком формате очень сложно и создавать программы, выделять на это время и тем более их вести. К 2018 году, уже имея за плечами опыт взаимодействия с Европейским институтом менеджмента закупок, мы создали свой первый курс «Лучшие практики закупочной деятельности мировых производителей». Я вышла из операционного бизнеса в роли сотрудника и с тех пор занимаюсь корпоративными проектами Ассоциации.

Первые наши проекты были от «болей» заказчиков. «Расскажите нам про ТСО». «У нас проблемы с внутренними заказчиками», «А к нам применимы категорийные стратегии?»…

Потом, в 2019 году, мы создали большой формат, корпоративную школу закупок. Это полугодовая очная программа. Попробовали, посмотрели, что людям лучше укладывается, как лучше воспринимается информация.

А в 2020 году, когда случился КОВИД, появились запросы на дистанционный формат, и, принимая во внимание, что все были изолированы, мы использовали возможность заняться такими программами. Так мы создали наши флагманы, фундаменты наших остальных программ. Это курсы ЗАКУПКИ.БАЗОВЫЙ КУРС (appminfo.ru) и ЗАКУПКИ. ПРОДВИНУТЫЙ КУРС (appminfo.ru).

Дальше, уже в 2022 году, был создан курс «Закупки. Экспертный уровень». Вот, собственно говоря, отвечая на твой вопрос, так мы создали курсы APPM: не сразу, а постепенно создавали, трансформировали и дальше продолжаем создавать новые программы.

Ольга, скажите, пожалуйста, кто создавал курсы и программы, кто их писал, и кто проводит обучение у нас?

Ольга Каненкова, Президент АРРМ:

Безусловно ,наши курсы — это не курсы, написанные теоретиками, это курсы практиков. В первую очередь, конечно, это я, потому что достаточно много в программах моих личных примеров, личной практики, которых, как у любого играющего тренера, в жизни и должно быть много. Ведь ты не можешь эти примеры, скажем так, зачитать, ты их должен пережить и объяснить.

Это Георгий Круглов, главный методолог Ассоциации, Вице-Президент по методологии и научной деятельности. Тоже практик с большим опытом работы в «Сибуре», НИПИГАЗе, «Нутриции». В настоящий момент Георгий руководит большим подразделением в «Новатэке». Он методолог всех наших программ.

Дмитрий Капустин, в настоящий момент Директор по закупкам банка «Ак Барс», до этого он работал в Центробанке, Росбанке, Нина Щербина , с колоссальным опытом работы и управления цепочкой поставок Siemens, Дмитрий Миронов из Henkel. Это костяк, который создавал программу. Потом, естественно, нам очень много дало в наших программах, сотрудничество с Европейским институтом менеджмента закупок.

Проводим их я и коллеги, в зависимости от загрузки.

Знаю, что в 2017 году Ассоциация и Европейский институт менеджмента закупок заключили соглашение, а в дальнейшем создали обучающие программы. И знаю, что вы как обучающий тренер международного уровня, преподаете европейские программы. Расскажите, пожалуйста, об этом.

Ольга Каненкова, Президент АРРМ:

Да, конечно. Европейский институт менеджмента закупок, или EIPM, — это крупнейшая европейская организация, которая проводит обучение для больших корпоративных клиентов. Кстати, она была создана тоже инициаторами-клиентами Alcatel, Philips, Renault и еще несколько больших корпораций. Когда я с ними познакомилась, институту было уже 20 лет, то есть сейчас они уже отметили 30-летие.

Я сотрудничала с этой организацией, работая и в Schneider Electric, и в Saint-Gobain, и в Renault-Nissan. EIPM очень известна на европейском рынке, и у них достаточно много филиалов по миру.

И я сама в свое время, и Дмитрий Капустин обучалась по их программам, поэтому когда возникла мысль и желание привести эти программы в Россию, мы стали вести переговоры и пришли к соглашению о сотрудничестве.

Изначально шла речь о том, чтобы читать европейские программы здесь, в России. Нас втроем, меня, Георгия и Дмитрия научили этому. Я обучалась в Италии и во Франции, Георгий и Дмитрий — во Франции, и мы сертифицированные тренеры EIPM.

Когда мы стали читать в России европейские программы, в том числе международным клиентам, даже при подготовке к первым курсам мы обнаружили, что, не все, назовем так, «заходит». Не все блоки понятны рядовым закупщикам, и нам приходилось их адаптировать.

Также мы вместе поняли, что, к сожалению, уровень зрелости закупок у нас в стране недостаточно высок, и для высокого уровня специалистов, которые хотят обучаться дальше, проще и естественней проводить обучение на английском языке, то есть очно-дистанционно учиться в самом EIPM.

Ольга, в ближайшее время у нас стартуют два дистанционных курса по закупкам, базовый и продвинутый, и двухдневный очный курс по переговорам в открытом формате.

Мне бы хотелось начать именно с курса по переговорам, так как он начинается уже через три недели . Часто слышу вопрос, что курсов по переговорам много, я уже на них обучался, что я узнаю нового на ваших курсах?

Ольга Каненкова, Президент АРРМ:

Начну с того, что в основном мы ведем курсы в корпоративном формате, но ежегодно запускаем 1–2 группы и в открытых форматах для тех компаний, которые хотят «попробовать» курс на вкус, или закупщиков, которые заинтересованы в своем развитии и готовы инвестировать в обучение самостоятельно.

Начну с курсов по переговорам, которых как говорят, «много на рынке». В первую очередь давайте будем помнить, что эти курсы все-таки разработаны нашими коллегами по продажам.

Честно, я их глубоко уважаю, они грамотные, хорошие. И в первую очередь в таких тренингах оттачиваются наши навыки УБЕЖДЕНИЯ и АРГУМЕНТАЦИИ, наши навыки правильной коммуникации, как внутри компании, так и с нашими поставщиками. Но акцент все время идет на… назовем так , цели - «как задушить поставщика».

Однако мы, закупщики, с вами прекрасно понимаем, что наша задача — никого не душить. Наоборот, мы часто вынуждены, хотим того или нет, работать долго, системно. И не всегда с теми, с кем бы нам хотелось, да, потому что помним, что есть те категории, где у нас ограниченное количество поставщиков, и нам деваться некуда.

Вот поэтому моя задача на курсе — для начала, научить ПРАВИЛЬНО идентифицировать поставщиков. Например, с помощью Матрицы Кралича, Пяти сил Портера и других инструментов. Затем научить определять, какой тип отношений с этим поставщиком мы можем построить, и потом, уже в последнюю очередь, мы переходим к аргументации, убеждению и так далее. То есть сначала использовать наши закупочные инструменты, а потом уже инструменты переговорщика.

Без этого никакой харизмой и никаким убеждением переговоры грамотно не выстроишь и результата не достигнешь.

Закупщик должен выходить на переговоры с четкой позицией, отработанной с помощью закупочных инструментов. Вот это, собственно говоря, наша задача на курс обучения.

Кстати, по Матрице Кралича мы с Георгием Кругловым недавно написали статью, и вы можете почитать ее на сайте в разделе «Статьи».

Расскажите, пожалуйста, про базовый курс. Мне приходится слышать такой вопрос: «Я в закупках уже 15 лет. Зачем мне базовый курс? У меня и так достаточно опыта». Каковы ваши аргументы, что бы вы сказали тем, кому рекомендуете этот курс?

Да, это приходится слышать. Но обычно ДО ТОГО, как коллеги приходят на курс. ПОТОМ они начинают говорить: «О, ваш курс совсем не базовый! Сделайте, Ольга, что-то полегче!»

Разрабатывая курс, мы ставили себе целью создать для закупщиков фундамент, с которого дальше можно развивать свои знания в разных направлениях. Да и в Европе аналоги нашего курса называются fundamental, что переводится как основной, основополагающий, фундаментальный.

И, конечно, он не базовый, если кто-то придает этому слову акцент «простой». В курсе достаточно информации продвинутого уровня. Например, даются финансовые модели поставщиков, типы конкуренции на рынке, подходы к анализу рынка и так далее. И я считаю, что закупщик изначально в своей базе должен обладать этими знаниями, фундаментом. Не ниже.

А что скажете про продвинутый курс?

Ключевое отличие продвинутого курса от базового — это проекты, которые каждый участник должен сделать по одному из модулей обучения, чтобы «ручками» потрогать теорию и превратить ее в практику.

Вы знаете, я всегда даю возможность выбрать тему проекта по модулям, включая последний модуль о переговорах. У нас была одна коллега, которая изумительно защитила проект, рассказав, как методология курса позволила ей достичь целевых результатов в переговорах. Она прямо по этапам показала применимость методики на практике своей компании. Проект длится 2 месяца, и у нее на это было время. Я была приятно удивлена.

В основном участники курсов выбирают другие модули для реализации проекта, более традиционные: «Квалификация», «Функциональный анализ», «Управление поставщиками», «KPI».

В корпоративном формате мы делаем проекты, в том числе и на базовом курсе.

Как это происходит. Мы выбираем с руководителем слушателей актуальные темы для текущего бизнеса. Например, Анализ рынка.

На основе материалов курса коллеги начинают пошагово собирать информацию по теме на своих рабочих кейсах, затем присылают нам материалы, а мы их смотрим и даем обратную связь. Что-то надо доработать, что-то надо сделать еще, что-то надо еще поисследовать, да, ребята идут дорабатывать, потом вторая итерация и обычно к третьей итерации идет защита. Проекты длятся до двух месяцев, иногда кто-то не успевает в силу работы, затягивает сдачи, в общем, как в институте.

Некоторые люди плачут и говорят, что это сложно. Говорят: «Ой, Ольга, у нас нет времени». Я говорю: «Ну очень хорошо, нет времени, значит, получите сертификат, где будет написано прослушал курс, а не защитил проект по теме ..». Ну что делать, так значит так.

Мне очень важно, чтобы наши знания усваивались, а коллеги реально использовали материалы в работе, а не просто прослушали их для общего образования. И это квинтэссенция наших курсов: практика и только практика.

Я бы хотела задать вопросы нашим гостям, которые уже непосредственно приходили наши программы. Здесь у нас Мария Рощина, компания «Метрополис», Людмила Анисимова, компания EGGER. И что интересно, Людмила Анисимова проходила наш Базовый курс, будучи директором по закупкам. Вот, кажется, для чего? Могли бы вы, Людмила, поделиться своим опытом прохождения курса?

Людмила Анисимова, директор по закупкам, EGGER

Добрый день, коллеги.

На самом деле я два раза проходила курс. Первый раз с командой закупщиков Sandvik, это горнодобывающая промышленность. И коллеги у меня были достаточно уже зрелые, но все пришли из разных отраслей. Цель была «выровнять» людей с точки зрения знаний, привести всех к единому знаменателю. Поэтому и базовый курс мы вместе проходили, и дальше уже кто пошел на продвинутый , кто остался с инструментами базового курса. Сейчас, работая в компании EGGER, немножко потяжелее идет, потому что есть определенный локальный менталитет сотрудников.

Мы хотим все-таки «переделать» снабженцев в закупщиков и будем продолжать это делать снова и снова. Протестировали на них базовый курс и нужно дальше продолжать все еще с базовым курсом, потому что команда сменилась, новые люди пришли, и без опыта закупок вообще. Вот, поэтому будем тянуться к знаниям все вместе и продолжать учиться, отрабатывая знания на практике.

Ольга Каненкова, Президент АРРМ

Да, Людмила, спасибо. Действительно, это очень правильный подход у руководителя.

И это не только кейс EGGER. И директор по закупкам «Систем Электрик» Михаил Ветохин тоже обучался со своими коллегами, и еще есть примеры. Действительно, очень важно для руководителя понимание, как воспринимают его сотрудники информацию, что они слышат. Иногда нас просят: «Ольга, можно я просто послушаю, посмотрю, как они себя ведут?» Иногда, если человек сам не проходил курс, важно иметь с ними один уровень знаний, один уровень информации, чтобы понимать, о чем спрашивать потом. Это же потом надо отрабатывать, на кейсах своего бизнеса.

В принципе, очень многие из «продвинутых» директоров используют программу обучения, чтобы в ежедневной закупочной жизни брать и использовать разные приемы и подходы. Я сама так делала: брала какие-то элементы из обучения и просила: «Денис и Мария, пожалуйста, вы нам через месяц сделайте, пожалуйста, анализ, обзор и покажите на общей встрече».

Я всегда использовала эти моменты в плане обучения своих сотрудников не только на лидерах, но и на тех, кто хочет стать лидерами, иногда на потенциальных лидерах, которым надо помочь раскрыться. Да, даешь определенные задания и даешь возможность ребятам перед всеми выступить, показать себя в том числе и уровень своих компетенций. Готовишь с ними этот материал, показываешь, как работать и — все остальные продолжают обучение уже на своих коллегах . И это на основе материала, который мы даем на курсе. Поэтому это все просто отличные работающие методики и для руководителей, и для закупщиков. На этом, наверное, остановлюсь.

Также я бы хотела спросить Марию Рощину поделиться отзывом о курсе, если возможно. Вы приходили у нас в базовый курс сначала лично, а потом приходили ваши коллеги. Расскажите, пожалуйста.

Мария Рощина, бизнес-аналитик процессов закупок ГК «Метрополис»

Да, все так и было. На самом деле я не закупщик. В своей жизни провела всего лишь одну закупку, показательную. Я аналитик, и мне нужен был курс в первую очередь, чтобы глубже погрузиться в процессы, потому что я работаю как раз в подразделении закупок, чтобы на более экспертном уровне понимать бизнес-процессы подразделения. Курс безумно понравился. Вот про Ольгу могу сказать, что она не просто дает знания, она помогает действительно усваивать их, реально использовать. Это очень интересная подача, и она вовлекает в процесс всех участников!

Я была в таком восторге, что несмотря на то, что наши менеджеры отлично знают свою сферу деятельности, я посоветовала им пройти этот базовый курс. Как Людмила сказала, чтобы «выровнять», во-первых, позиции, плюс — это очевидное обновление знаний, которое всегда нужно. Не знаю, раз, может быть, в два-три года. Плюс посмотреть какие-то реальные кейсы, послушать, поразмышлять. В общем, мы в восторге. Ольге еще раз большое спасибо. И у нас в планах есть, конечно, продвинутый курс, может быть, немножко для другой аудитории. Ну и я думаю, что и экспертный для кого-то.

Владислав Воробьев, директор по закупкам, ГК «НОРКЕМ»

Можно нестандартный вопрос. Учитывая то, что закупщики собрались, я надеюсь, что вопрос не удивит. Сейчас такие курсы, которые декларируют себя как курсы по закупкам, есть на рынке. В чем уникальность ваших курсов, Ольга? Задаю не для себя, а задаю для того, чтобы понять, что ответить, когда этот вопрос зададут мне.

Ольга Каненкова, Президент APPM

Попробую ответить максимально корректно.

Я была бы очень рада, если бы у нас в стране множились такие же курсы, как наши, сделанные профессионалами, практиками, которые каждый день продолжают работать в этой среде. Это, во-первых. Потому что, к сожалению, многое из того, что я вижу, устроено не так. Я за профессионализм. Я не за снижение планки, а за ее повышение , я за интерактив, чтобы ребята в группе вовлекались и УЧИЛИСЬ ДУМАТЬ.

Отвечая на твой вопрос, Владислав, я говорю: «Ребята, вы послушайте мой курс. Даже дистанционный курс — это сплошной интерактив». Я их вовлекаю в тему, учу думать, учу размышлять. Я учу ребят смотреть на ситуацию с разных сторон. Я сто раз буду ЗА, если мои коллеги будут делать так же и лучше. Я тоже хочу учиться у лучших, честно.

Мне как Президенту Ассоциации важно развивать рынок обучения в области закупок в России. Я за то, чтобы не начитать информацию, не пересказать информацию из книг, даже хороших, а иметь возможность передать ее, как практик, на своих примерах. Мы же много делаем проектов, консалтинговых проектов, и, кроме проектов по автоматизации, работаем в первую очередь над проектами по повышению эффективности закупок, инструментами управления категориями и так далее. Скажем так, вот на кончиках пальцев у меня пульс реального бизнеса, сейчас еще и мультиплицированный в разные отрасли.

И это классно, это потрясающе. Меня это, безусловно, сильно вдохновляет, Влад. Мне всегда было интересно иметь так называемый helicopter view, «взгляд сверху», чтобы иметь возможность быстро, правильно погрузиться в ситуацию, понимая, с какой стороны в нее зайти. А для этого иметь возможность не на уровне операционки продолжать «стучаться в дверь» из одного функционального колодца в другой, а посмотреть сверху, покрутить, быстренько занырнуть, сделать «ремонт» колодца, часто объединив «водоносный горизонт» разных функций и вынырнуть обратно. Вот это интересно и этот опыт и знания мне важно передавать.

Стараюсь воспитывать неравнодушных людей, любящих свою профессию. Мне очень часто говорят: «Ольга, вот вы нам нужны, чтобы влюбить ребят в свою профессию, в то, что они делают». Последний пример был в компании «Хевел», электроэнергетика.

Когда мы запускали проект обучения, HR-менеджер нас предупредила, что у сотрудников есть ощущение, что закупки — это просто. В группе были закупщики с разных заводов, в том числе проектанты, которые работали в продажах, а также занимались закупками оборудования и услуг. И первый вопрос, который я задала в начале обучения: «Ребята, как вы считаете, закупки — это профессия?» Что ты думаешь, мне ответили ребята из продажи? «Нет, конечно». Закупщики с заводов молчали. Только директор по закупкам сказал: «Ну, конечно».

Я говорю, а давайте посмотрим, какие признаки есть у профессии? Какие вообще бывают профессии и какие общие у них признаки? Посмотрели определение, пошли размышлять. Когда закончился курс, вот эти ребята из продаж сказали, что и подумать не могли, что это такая интересная профессия, а закупщики на них гордо поглядывали.

Свою Профессию — именно так, с большой буквы — надо знать. У нее есть определенные инструменты, которыми ты должен владеть. И всему этому нужно системно обучаться! Потому что иначе ты будешь «маленьким винтиком» в операционном снабжении. Ты будешь просто частью процесса, даже не понимая, где ты в общей картине бизнеса своей компании и мира. И тогда тебе неинтересно.

А если надо превратить снабженцев и закупщиков в команду, сделать из них профессионалов — я считаю, мы этому очень помогаем.

Это моя миссия, цель и задача. Вот этого я не вижу, к сожалению, у «альтернативных источников».

Владислав Воробьев, директор по закупкам, ГК «НОРКЕМ»

Спасибо. Очень четко рассказала. Спасибо большое.

Ольга Каненкова, Президент АРРМ

В Ассоциации достаточно много корпоративных обучающих программ, кроме тех открытых, о которых мы сейчас говорим. Это и управление взаимоотношениями с поставщиками, и финансы для закупок, и общая стоимость владения, и многие другие. Даже двухдневный курс про общую стоимость владения, где мы ведем расчеты, складываем дома из «лего», рассчитывая их TCO и так далее.

Но хотела сказать, что у нас есть два курса , на которые я не очень понимаю, есть ли спрос.

Это управление запасами с точки зрения закупок, а не с точки зрения снабженца или планировщика. И курс управления поставщиками, так называемый Supplier Relationship Management. Поэтому буду рада, если вы дадите обратную связь.

Я хотела бы поблагодарить наших гостей за то, что они пришли и поделились отзывами. Будем благодарны, если вы оставите отзывы на сайте в разделе «Отзывы», напишете о нас. Я думаю, что все присутствующие подписаны на наш телеграм-канал, все знают, что там более актуальная информация. Ждем вас на наших курсах. Приходите, будем рады, задавайте вопросы, пишите предложения. Будем рассматривать их и улучшаться.