О чем статья?
Эффективное управление закупками позволяет бизнесу работать без перебоев, сокращать затраты и получать прибыль, поэтому качественные инструменты управления категориями становятся все более востребованными и приобретают стратегических характер. Об одном из таких инструментов речь пойдет в этой статье.
Зачем нужна стратегия закупок
Хороший закупщик способен обеспечить бизнес сырьем, материалами, оборудованием за минимально возможную цену в нужный срок. Для этого он должен владеть инструментами, позволяющими оценивать, что закупать, когда закупать, у кого закупать, сколько и на каких условиях.
Представьте автомобильный завод. Это предприятие со сложной организацией, которому для работы нужно закупать разные товары и услуги, начиная от бумаги для принтера и заканчивая сложным производственным оборудованием. Бумага используется в делопроизводстве и обычно это белые листы формата А4, которые можно купить в любом соседнем магазине. От того, замените вы «Снегурочку» на «Светокопию» в работе завода практически ничего не изменится.
Другое дело - основное сырье, например металл - стратегический товар. Нужный для корпусов автомобилей металл в мире выпускают, по сути, только два поставщика - НЛМК и Arcelor, и закупщикам приходится зачастую прилагать большие усилия, чтобы обеспечить заводы сырьем, да ещё не по “заоблачным” ценам. А вот с закупкой логистических услуг иная ситуация - логистических подрядчиков много, они готовы конкурировать за заказы и ситуация с ценами там гораздо более управляемая.
К разным категориям товаров, работ и услуг требуются свои подходы по управлению - обеспечению бесперебойных поставок, качеству, затратам, срокам, ресурсам на закупку. Ведь если закупщик будет тратить много сил на закупку бумаги высока вероятность, что их не хватит на закупку металла, а это может привести к проблемам в бизнесе. И, конечно же, закупка металла, логистических услуг и других категорий требует иных подходов, чем закупка бумаги, о них мы расскажем далее.
Нежелательные издержки из-за несистемной работы менеджеров по закупкам также могут возникать из-за объема работы. Среднему заводу необходимо около 40 000 номенклатурных позиций. В отсутствие системного подхода менеджеры по закупкам могут не успевать вовремя обеспечивать бизнес нужными товарами и услугами. Так появляется риск сбоя непрерывности работы бизнеса , не говоря уже о дополнительных затратах на оплату переработок и недостижения KPI закупщика.
Представьте автомобильный завод. Это предприятие со сложной организацией, которому для работы нужно закупать разные товары и услуги, начиная от бумаги для принтера и заканчивая сложным производственным оборудованием. Бумага используется в делопроизводстве и обычно это белые листы формата А4, которые можно купить в любом соседнем магазине. От того, замените вы «Снегурочку» на «Светокопию» в работе завода практически ничего не изменится.
Другое дело - основное сырье, например металл - стратегический товар. Нужный для корпусов автомобилей металл в мире выпускают, по сути, только два поставщика - НЛМК и Arcelor, и закупщикам приходится зачастую прилагать большие усилия, чтобы обеспечить заводы сырьем, да ещё не по “заоблачным” ценам. А вот с закупкой логистических услуг иная ситуация - логистических подрядчиков много, они готовы конкурировать за заказы и ситуация с ценами там гораздо более управляемая.
К разным категориям товаров, работ и услуг требуются свои подходы по управлению - обеспечению бесперебойных поставок, качеству, затратам, срокам, ресурсам на закупку. Ведь если закупщик будет тратить много сил на закупку бумаги высока вероятность, что их не хватит на закупку металла, а это может привести к проблемам в бизнесе. И, конечно же, закупка металла, логистических услуг и других категорий требует иных подходов, чем закупка бумаги, о них мы расскажем далее.
Нежелательные издержки из-за несистемной работы менеджеров по закупкам также могут возникать из-за объема работы. Среднему заводу необходимо около 40 000 номенклатурных позиций. В отсутствие системного подхода менеджеры по закупкам могут не успевать вовремя обеспечивать бизнес нужными товарами и услугами. Так появляется риск сбоя непрерывности работы бизнеса , не говоря уже о дополнительных затратах на оплату переработок и недостижения KPI закупщика.
Чем полезна матрица Кралича
В 1983 году Питер Кралич предложил оценивать закупки по стратегическому значению для бизнеса и сложности рынка/цепочки поставок («Purchasing Must Become Supply Management»)
. С помощью этих двух факторов менеджер по закупкам может разделить весь объем закупок на четыре категории и в результате:
. С помощью этих двух факторов менеджер по закупкам может разделить весь объем закупок на четыре категории и в результате:
- выстроить приоритеты и фокусировать свои усилия на действительно важных категориях, не тратя время на малозначимые;
- получить максимальный экономический эффект от закупок;
- найти альтернативу не конкурентным продуктам и «спать спокойно”;
- не остаться без необходимого сырья в самый неподходящий момент
- говорить с поставщиками, адекватно понимая свои сильные и слабые стороны
- говорить с инженерами на одном языке, обосновывая необходимость поиска альтернатив
- наконец, уметь обосновать свои решения, когда у руководства возникают вопросы;
Немного теории
Стратегическое значение категории для бизнеса. Этот фактор позволяет определить, как конкретная категория влияет на бизнес. Насколько велика стоимость приобретения товара или услуги или стоимость владения? Как сильно приобретаемый продукт влияет на производственный процесс? Остановится ли он в случае нехватки материалов? Как этот товар или услуги повлияют на качество и потребительские свойства выпускаемой продукции, на восприятие покупателей, на прибыль и репутацию компании и, в итоге, на весь бизнес?
Например, канцтовары для нужд делопроизводства на выпуск продукции влияют минимально, от металла зависит очень много, а излишние затраты на логистику негативно отразятся на экономике конечного продукта.
Сложность рынка и цепочки поставок. Этот фактор позволяет оценить риски, которые могут помешать бизнесу получить требуемый товар или услугу. Много ли поставщиков на рынке и легко ли заменить одного поставщика на другого? Если нужные в производстве автомобилей лампы производит два-три поставщика (а бывает, что и один), то перейти быстро к новому поставщику очень сложно. Если же бизнесу нужно закупить стандартный товар и на рынке ,где поставщиков много, то выбирать между поставщиками довольно легко. Для некоторых видов закупок существуют факторы, которые могут привести к быстрому изменению цены закупки. Сложность цепочки поставок зависит и от того, насколько сложно доставить товары (включая тару и разрешительные докуументы). Баланс рынка - покупателя и поставщика - тоже сильно влияет на этот показатель.
Например, канцтовары для нужд делопроизводства на выпуск продукции влияют минимально, от металла зависит очень много, а излишние затраты на логистику негативно отразятся на экономике конечного продукта.
Сложность рынка и цепочки поставок. Этот фактор позволяет оценить риски, которые могут помешать бизнесу получить требуемый товар или услугу. Много ли поставщиков на рынке и легко ли заменить одного поставщика на другого? Если нужные в производстве автомобилей лампы производит два-три поставщика (а бывает, что и один), то перейти быстро к новому поставщику очень сложно. Если же бизнесу нужно закупить стандартный товар и на рынке ,где поставщиков много, то выбирать между поставщиками довольно легко. Для некоторых видов закупок существуют факторы, которые могут привести к быстрому изменению цены закупки. Сложность цепочки поставок зависит и от того, насколько сложно доставить товары (включая тару и разрешительные докуументы). Баланс рынка - покупателя и поставщика - тоже сильно влияет на этот показатель.
Категории закупок по Краличу
Некритичные материалы (Non-critical items)
В эту группу включают стандартизированные товары и услуги, которые практически не оказывают существенного влияния на бизнес и при этом доступны у множества поставщиков.
Ситуация. В столовой завода надо сделать ремонт. Отделочные материалы, сантехника в этом случае - не критичные материалы, так как затраты на них невелики и на рынке они представлены в изобилии. Инструменты, бытовая техника, хозтовары и аналогичные материалы тоже относятся к некритичным материалам.
Стратегическое влияние на бизнес. Ремонт в столовой или средства для мытья полов практически не влияют на производство хотя, безусловно, нужны.
Сложность цепочки поставок. Цепочка поставок в этом случае крайне проста. В каждом регионе широко представлены поставщики отделочных материалов, хозтоваров или инструментов. От поставщика их качество и характеристики не зависят, поэтому купить его можно у многих. Для этой закупки не нужно получать какие-либо разрешения или соблюдать особые требования при хранении или доставке, а товары практически всегда в наличии.
В случае с закупкой для столовой на территории завода отделочные материалы — некритичный продукт:
— со стратегическим значениемдля бизнеса от минимального до среднего и
— сложностью цепочки поставок от минимальной до средней.
Рычаговые материалы (Leverage items)
В эту группу включают стандартизированные товары и услуги, которые оказывают существенное влияние на бизнес, но доступны у множества поставщиков.
Ситуация. Розничная сеть закупает паллеты, чтобы развозить продукты по магазинам. или пакеты на кассах для упаковки продуктов.
Стратегическое влияние на бизнес. Эти материалы бизнесу нужны регулярно и в большом объёме, и они формируют существенную часть прибыли компании. Именно поэтому они достаточно сильно влияют на его рентабельность.
Сложность цепочки поставок. Рычаговые материалы стандартны и их предлагают много поставщиков, и если не подходит один, то можно купить продукт у другого. Поскольку бизнесу таких материалов нужно много, а поставщика легко сменить, то бизнес может «диктовать» поставщикам свои условия.
В случае с закупкой для розничной сети стандартные паллеты — рычаговый материал:
— со стратегическим значением для бизнеса от среднего до максимального и
— сложностью цепочки поставок от минимальной до средней.
Стратегические материалы (Strategic items)
В эту группу включают товары и услуги, которые критически важны для бизнеса и доступны у немногих поставщиков.
Ситуация. Автозавод закупает упомянутый выше металлопрокат для изготовления автомобилей (другие примеры - заготовки для машиностроительного завода, бутадиен для производства качука, молоко для бариста в сети кофеен).
Стратегическое влияние на бизнес. К этой группе относится основное сырье (оно может также относиться к рычаговым материалам) или оборудование для производства, поэтому стратегических продуктов бизнесу нужно очень много, и они должны быть в наличии постоянно. Влияние на прибыль максимальное: если этих материалов не будет, бизнес ее не получит. По характеру стратегические товары и услуги специфичны для бизнеса и их сложно заменить.
Сложность цепочки поставок. Эти материалы могут производиться по нестандартной или уникальной технологии и их предлагает небольшое число поставщиков. Поставщиков не так много, как в случае рычаговых или некритичных материалов, но больше, чем у проблемных. Заменить поставщика таких материалов сложно: чтобы предложить бизнесу большой объем уникальной продукции, поставщику нужно перестроить свои производственные процессы или нарастить производственные мощности.
Для автозавода металлопрокат — стратегический материал:
— со стратегическим значением для бизнеса от среднего до максимального и
— сложностью цепочки поставок от средней до максимальной.
Проблемные материалы “Узкое место” (Bottleneck items)
В эту группу включают товары и услуги, которые не слишком важны для успеха бизнеса, но доступны буквально у единичных поставщиков и закупаются в небольших объемах.
Ситуация. Например, ресторану требуется уникальный соус, блюда с которым являются “визитной карточкой” заведения, нефтехимический завод использует сложные малотоннажные химические добавки для производства полипропилена, а нефтяная компания - противотурбулентные присадки для перекачки нефти.
Стратегическое влияние на бизнес. Затраты могут быть небольшими, но эти материалы бывают важны в производственной деятельности и могут при негативном сценарии плохо повлиять на бизнес. Влияние меньше, чем у стратегических, и, в целом, чем у рычаговых, но, как правило, выше, чем у некритичных. Из-за ограниченного числа поставщиков (часто единственного поставщика) такие материалы иногда приходится закупать на невыгодных условиях или в прямом смысле упрашивать поставщика продать их.
Сложность цепочки поставок. Материалы - “узкие места” отличаются высокой сложностью рынка и цепочки поставок. Они производятся по уникальной технологии и аналогов либо не имеют совсем, либо очень мало. Отказаться от этих материалов или заменить их на другие очень сложно и долго. Зависимость от технологий поставщика и уникальные характеристики продукции часто влекут за собой высокие цены: это не рынок покупателя.
И химические добавки, и единственная подходящая присадка, и уникальный соус — материалы- “узкие места”:
— со стратегическим значением для бизнеса от минимального до среднего и
— сложностью цепочки поставок от средней до максимальной.
В эту группу включают стандартизированные товары и услуги, которые практически не оказывают существенного влияния на бизнес и при этом доступны у множества поставщиков.
Ситуация. В столовой завода надо сделать ремонт. Отделочные материалы, сантехника в этом случае - не критичные материалы, так как затраты на них невелики и на рынке они представлены в изобилии. Инструменты, бытовая техника, хозтовары и аналогичные материалы тоже относятся к некритичным материалам.
Стратегическое влияние на бизнес. Ремонт в столовой или средства для мытья полов практически не влияют на производство хотя, безусловно, нужны.
Сложность цепочки поставок. Цепочка поставок в этом случае крайне проста. В каждом регионе широко представлены поставщики отделочных материалов, хозтоваров или инструментов. От поставщика их качество и характеристики не зависят, поэтому купить его можно у многих. Для этой закупки не нужно получать какие-либо разрешения или соблюдать особые требования при хранении или доставке, а товары практически всегда в наличии.
В случае с закупкой для столовой на территории завода отделочные материалы — некритичный продукт:
— со стратегическим значениемдля бизнеса от минимального до среднего и
— сложностью цепочки поставок от минимальной до средней.
Рычаговые материалы (Leverage items)
В эту группу включают стандартизированные товары и услуги, которые оказывают существенное влияние на бизнес, но доступны у множества поставщиков.
Ситуация. Розничная сеть закупает паллеты, чтобы развозить продукты по магазинам. или пакеты на кассах для упаковки продуктов.
Стратегическое влияние на бизнес. Эти материалы бизнесу нужны регулярно и в большом объёме, и они формируют существенную часть прибыли компании. Именно поэтому они достаточно сильно влияют на его рентабельность.
Сложность цепочки поставок. Рычаговые материалы стандартны и их предлагают много поставщиков, и если не подходит один, то можно купить продукт у другого. Поскольку бизнесу таких материалов нужно много, а поставщика легко сменить, то бизнес может «диктовать» поставщикам свои условия.
В случае с закупкой для розничной сети стандартные паллеты — рычаговый материал:
— со стратегическим значением для бизнеса от среднего до максимального и
— сложностью цепочки поставок от минимальной до средней.
Стратегические материалы (Strategic items)
В эту группу включают товары и услуги, которые критически важны для бизнеса и доступны у немногих поставщиков.
Ситуация. Автозавод закупает упомянутый выше металлопрокат для изготовления автомобилей (другие примеры - заготовки для машиностроительного завода, бутадиен для производства качука, молоко для бариста в сети кофеен).
Стратегическое влияние на бизнес. К этой группе относится основное сырье (оно может также относиться к рычаговым материалам) или оборудование для производства, поэтому стратегических продуктов бизнесу нужно очень много, и они должны быть в наличии постоянно. Влияние на прибыль максимальное: если этих материалов не будет, бизнес ее не получит. По характеру стратегические товары и услуги специфичны для бизнеса и их сложно заменить.
Сложность цепочки поставок. Эти материалы могут производиться по нестандартной или уникальной технологии и их предлагает небольшое число поставщиков. Поставщиков не так много, как в случае рычаговых или некритичных материалов, но больше, чем у проблемных. Заменить поставщика таких материалов сложно: чтобы предложить бизнесу большой объем уникальной продукции, поставщику нужно перестроить свои производственные процессы или нарастить производственные мощности.
Для автозавода металлопрокат — стратегический материал:
— со стратегическим значением для бизнеса от среднего до максимального и
— сложностью цепочки поставок от средней до максимальной.
Проблемные материалы “Узкое место” (Bottleneck items)
В эту группу включают товары и услуги, которые не слишком важны для успеха бизнеса, но доступны буквально у единичных поставщиков и закупаются в небольших объемах.
Ситуация. Например, ресторану требуется уникальный соус, блюда с которым являются “визитной карточкой” заведения, нефтехимический завод использует сложные малотоннажные химические добавки для производства полипропилена, а нефтяная компания - противотурбулентные присадки для перекачки нефти.
Стратегическое влияние на бизнес. Затраты могут быть небольшими, но эти материалы бывают важны в производственной деятельности и могут при негативном сценарии плохо повлиять на бизнес. Влияние меньше, чем у стратегических, и, в целом, чем у рычаговых, но, как правило, выше, чем у некритичных. Из-за ограниченного числа поставщиков (часто единственного поставщика) такие материалы иногда приходится закупать на невыгодных условиях или в прямом смысле упрашивать поставщика продать их.
Сложность цепочки поставок. Материалы - “узкие места” отличаются высокой сложностью рынка и цепочки поставок. Они производятся по уникальной технологии и аналогов либо не имеют совсем, либо очень мало. Отказаться от этих материалов или заменить их на другие очень сложно и долго. Зависимость от технологий поставщика и уникальные характеристики продукции часто влекут за собой высокие цены: это не рынок покупателя.
И химические добавки, и единственная подходящая присадка, и уникальный соус — материалы- “узкие места”:
— со стратегическим значением для бизнеса от минимального до среднего и
— сложностью цепочки поставок от средней до максимальной.
Как менеджеру по закупкам работать с категориями по Краличу
Некритичные материалы (Non-critical items)
Эти материалы можно заместить в любое время, а поставщиков на рынке много. Сила в отношениях поставщика и покупателя находится на стороне покупателя, а поставщики, как правило, заинтересованы в максимальном количестве покупателей, так как в этих категориях прибыль зачастую зависит от объёма продаж.
Цель менеджера по закупкам — приобретать некритичные материалы по наименьшей доступной цене без ущерба качеству и срокам поставки, а то и вовсе передавать их на аутсорсинг (о нем речь пойдёт в другой статье).
Ориентирами для принятия решения служат обстановка на рынке, информация о краткосрочных тенденциях спроса, логистические издержки, прогнозная потребность и информация о запасах.
Стратегия строится на уменьшении стоимости управления закупками товаров и услуг через долгосрочные контракты, электронные аукционы и каталоги, маркетплейсы и комплексных поставщиков, а также стоимости доставки, поскольку логистические расходы могут быть больше стоимости самой закупки некритичных товаров.
Рычаговые материалы (Leverage items)
Эти материалы возможно заместить (хоть не всегда сразу и без потерь), а поскольку поставщиков таких продуктов достаточно и покупателю нужны значительные объемы, то именно он диктует условия на рынке. При этом стороны умеренно зависят друг от друга, потому что рычаговые материалы формируют основную часть прибыли бизнеса. Кроме того, при изменении конъюнктуры рынка (например, серьёзные валютные колебания, изменение цены на драйверы стоимости или выход на рынок нового крупного покупателя с большими объёмами закупок) ситуация может поменяться и стать некомфортной для закупщика.
Цель менеджера по закупкам — управление цепями поставок и формирование партнерских отношений с поставщиками, поддерживая при этом достаточный уровень конкуренции и всегда имея “запасных” поставщиков.
План действий менеджера по закупкам
Для этого ему нужно точно прогнозировать объем закупок и систематически изучать рынок. Для экономии ресурсов целесообразно передать закупки рычаговых материалов на аутсорсинг.
Для уменьшения расходов рычаговые материалы хорошо закупать через тендеры с помощью различных инструментов уторговывания, распределять объёмы между несколькими поставщиками и держать баланс между спотовыми и долгосрочными закупками.
При выборе поставщика ориентирами служит информация о долгосрочных тенденциях на рынке и его структура. Поставщика можно выбирать по ценам и условиям, так как хотя рычаговые материалы имеют достаточно большое значение для рентабельности, их нужно много, а сменить поставщика относительно легко. Есть, однако, риск, что покупатель может довести поставщика с низкой рентабельностью до разорения и тем самым своими руками создать себе проблему.
Стратегические материалы (Strategic items)
Эти материалы сложно заместить, и поставляет их единственный поставщик (или их очень мало), при этом это может быть как рынок поставщика, если баланс спроса и предложения не в пользу покупателя, либо стороны сильно зависят друг от друга: у поставщика ценный продукт, у бизнеса большая потребность, которая для поставщика означает существенную долю дохода.
Цель менеджера по закупкам — оптимизировать расходы на стратегические запасы через управление поставщиками.
План действий менеджера по закупкам
Для этого он должен работать над тесным сотрудничеством с поставщиками и заключать с ними долгосрочные стратегические соглашения. Еще одно направление работы менеджера по закупкам: укрупнение объёмов поставки, взаимные услуги для поставщика, управление действительно важными условиями (например, срок изготовления партии) и отказ от не значимых (например, избыточные отсрочке платежей). Некоторые компании входят в капитал поставщика, либо кооперируются на рынке с другими покупателями (тут, однако, надо помнить о риске картельного сговора).
Одновременно менеджер по закупкам должен заниматься расширением пула поставщиков стратегических продуктов, искать способы стандартизировать эти закупки, создавать страховые запасы.
Проблемные материалы «Узкое место» (Bottleneck items)
Эти материалы сложно заместить, а поставляет их единственный поставщик, поэтому в отношениях сила на стороне поставщика, и он может диктовать условия. При закупке проблемных материалов менеджер по закупкам часто вынужден идти на невыгодные условия.
План действий менеджера по закупкам
Чтобы сохранить баланс умеренного взаимодействия с поставщиком, менеджер по закупкам заблаговременно принимает меры на случай прекращения поставок. Для этого он разрабатывает альтернативный план закупок и изучает среднесрочную динамику рынка, обеспечивает страховой запас.
Цель менеджера по закупкам при работе с проблемными продуктами — обеспечить постоянство и непрерывность поставок. Одновременно он ищет возможности изменения требований к продукту, чтобы появилась возможность заменить его другим или получить его от поставщика с более мягкими условиями.
Стратегия строится на ограничении убытков в результате заключения сделки на невыгодных условиях.
Где узнать больше
Матрица Кралича рассматривается практически во всех курсах АРРМ разного уровня сложности (Базовый, Продвинутый, особенно в курсе Эксперт при разработке категорийных стратегий).
Также в рамках консалтинговой практики АРРМ помогает распределить продукты по квадрантам и предлагает мероприятия и план действий по управлению категориями именно вашего бизнеса.
Эти материалы можно заместить в любое время, а поставщиков на рынке много. Сила в отношениях поставщика и покупателя находится на стороне покупателя, а поставщики, как правило, заинтересованы в максимальном количестве покупателей, так как в этих категориях прибыль зачастую зависит от объёма продаж.
Цель менеджера по закупкам — приобретать некритичные материалы по наименьшей доступной цене без ущерба качеству и срокам поставки, а то и вовсе передавать их на аутсорсинг (о нем речь пойдёт в другой статье).
Ориентирами для принятия решения служат обстановка на рынке, информация о краткосрочных тенденциях спроса, логистические издержки, прогнозная потребность и информация о запасах.
Стратегия строится на уменьшении стоимости управления закупками товаров и услуг через долгосрочные контракты, электронные аукционы и каталоги, маркетплейсы и комплексных поставщиков, а также стоимости доставки, поскольку логистические расходы могут быть больше стоимости самой закупки некритичных товаров.
Рычаговые материалы (Leverage items)
Эти материалы возможно заместить (хоть не всегда сразу и без потерь), а поскольку поставщиков таких продуктов достаточно и покупателю нужны значительные объемы, то именно он диктует условия на рынке. При этом стороны умеренно зависят друг от друга, потому что рычаговые материалы формируют основную часть прибыли бизнеса. Кроме того, при изменении конъюнктуры рынка (например, серьёзные валютные колебания, изменение цены на драйверы стоимости или выход на рынок нового крупного покупателя с большими объёмами закупок) ситуация может поменяться и стать некомфортной для закупщика.
Цель менеджера по закупкам — управление цепями поставок и формирование партнерских отношений с поставщиками, поддерживая при этом достаточный уровень конкуренции и всегда имея “запасных” поставщиков.
План действий менеджера по закупкам
Для этого ему нужно точно прогнозировать объем закупок и систематически изучать рынок. Для экономии ресурсов целесообразно передать закупки рычаговых материалов на аутсорсинг.
Для уменьшения расходов рычаговые материалы хорошо закупать через тендеры с помощью различных инструментов уторговывания, распределять объёмы между несколькими поставщиками и держать баланс между спотовыми и долгосрочными закупками.
При выборе поставщика ориентирами служит информация о долгосрочных тенденциях на рынке и его структура. Поставщика можно выбирать по ценам и условиям, так как хотя рычаговые материалы имеют достаточно большое значение для рентабельности, их нужно много, а сменить поставщика относительно легко. Есть, однако, риск, что покупатель может довести поставщика с низкой рентабельностью до разорения и тем самым своими руками создать себе проблему.
Стратегические материалы (Strategic items)
Эти материалы сложно заместить, и поставляет их единственный поставщик (или их очень мало), при этом это может быть как рынок поставщика, если баланс спроса и предложения не в пользу покупателя, либо стороны сильно зависят друг от друга: у поставщика ценный продукт, у бизнеса большая потребность, которая для поставщика означает существенную долю дохода.
Цель менеджера по закупкам — оптимизировать расходы на стратегические запасы через управление поставщиками.
План действий менеджера по закупкам
Для этого он должен работать над тесным сотрудничеством с поставщиками и заключать с ними долгосрочные стратегические соглашения. Еще одно направление работы менеджера по закупкам: укрупнение объёмов поставки, взаимные услуги для поставщика, управление действительно важными условиями (например, срок изготовления партии) и отказ от не значимых (например, избыточные отсрочке платежей). Некоторые компании входят в капитал поставщика, либо кооперируются на рынке с другими покупателями (тут, однако, надо помнить о риске картельного сговора).
Одновременно менеджер по закупкам должен заниматься расширением пула поставщиков стратегических продуктов, искать способы стандартизировать эти закупки, создавать страховые запасы.
Проблемные материалы «Узкое место» (Bottleneck items)
Эти материалы сложно заместить, а поставляет их единственный поставщик, поэтому в отношениях сила на стороне поставщика, и он может диктовать условия. При закупке проблемных материалов менеджер по закупкам часто вынужден идти на невыгодные условия.
План действий менеджера по закупкам
Чтобы сохранить баланс умеренного взаимодействия с поставщиком, менеджер по закупкам заблаговременно принимает меры на случай прекращения поставок. Для этого он разрабатывает альтернативный план закупок и изучает среднесрочную динамику рынка, обеспечивает страховой запас.
Цель менеджера по закупкам при работе с проблемными продуктами — обеспечить постоянство и непрерывность поставок. Одновременно он ищет возможности изменения требований к продукту, чтобы появилась возможность заменить его другим или получить его от поставщика с более мягкими условиями.
Стратегия строится на ограничении убытков в результате заключения сделки на невыгодных условиях.
Где узнать больше
Матрица Кралича рассматривается практически во всех курсах АРРМ разного уровня сложности (Базовый, Продвинутый, особенно в курсе Эксперт при разработке категорийных стратегий).
Также в рамках консалтинговой практики АРРМ помогает распределить продукты по квадрантам и предлагает мероприятия и план действий по управлению категориями именно вашего бизнеса.