10 сентября АРРМ провела вебинар «Оценка уровня зрелости функции закупок». Вместе с практиками закупок участники обсуждали, что на самом деле означает зрелость закупочной функции, зачем её оценивать и главное — как результаты такой оценки использовать для развития бизнеса.
В обсуждении приняли участие Ольга Каненкова, Президент АРРМ, Георгий Круглов, вице-президент АРРМ по методологии; Антон Шибанов, директор департамента методологии и развития процессов системы методологии «Трансмашхолдинга» и наши коллеги из производственных, FMCG компаний и банков.
В обсуждении приняли участие Ольга Каненкова, Президент АРРМ, Георгий Круглов, вице-президент АРРМ по методологии; Антон Шибанов, директор департамента методологии и развития процессов системы методологии «Трансмашхолдинга» и наши коллеги из производственных, FMCG компаний и банков.
Зрелость начинается не с закупок
Одна из ключевых мыслей вебинара — закупочная функция не может развиваться в отрыве от компании.
Уровень зрелости закупок должен соответствовать бизнесу, его стратегии, масштабу и амбициям. Попытка внедрить передовые инструменты только потому, что они уже работают у лидеров рынка, не гарантирует результата.
Именно поэтому оценка зрелости нужна не для того, чтобы получить красивую цифру или сравнить себя с другими. Её задача — понять, где компания находится сейчас, куда ей действительно нужно двигаться и какие изменения дадут бизнесу наибольший эффект.
Уровень зрелости закупок должен соответствовать бизнесу, его стратегии, масштабу и амбициям. Попытка внедрить передовые инструменты только потому, что они уже работают у лидеров рынка, не гарантирует результата.
Именно поэтому оценка зрелости нужна не для того, чтобы получить красивую цифру или сравнить себя с другими. Её задача — понять, где компания находится сейчас, куда ей действительно нужно двигаться и какие изменения дадут бизнесу наибольший эффект.
Почему одни закупки становятся стратегическими, а другие — нет?
Участники обратились к отраслевому анализу McKinsey, который показывает: лидеры закупок есть практически в каждой отрасли, однако уровень развития функции существенно различается.
В отраслях с высокой конкуренцией и низкой маржинальностью влияние закупок на результат бизнеса особенно велико. Когда каждый процент себестоимости имеет значение, закупки неизбежно становятся одним из источников конкурентного преимущества.
При этом высокая маржинальность бизнеса может долгое время создавать иллюзию, что глубокая трансформация закупочной функции не нужна. Но кризисы и изменения рынка быстро меняют эту картину.
Вывод прост: зрелость закупок во многом определяется тем, насколько бизнес понимает экономическую ценность этой функции и насколько сильно закупки влияют на его результат.
В отраслях с высокой конкуренцией и низкой маржинальностью влияние закупок на результат бизнеса особенно велико. Когда каждый процент себестоимости имеет значение, закупки неизбежно становятся одним из источников конкурентного преимущества.
При этом высокая маржинальность бизнеса может долгое время создавать иллюзию, что глубокая трансформация закупочной функции не нужна. Но кризисы и изменения рынка быстро меняют эту картину.
Вывод прост: зрелость закупок во многом определяется тем, насколько бизнес понимает экономическую ценность этой функции и насколько сильно закупки влияют на его результат.
От «просто купить» — к созданию ценности
На вебинаре рассмотрели классические модели развития закупок — от операционного уровня до интеграции с цепочкой создания ценности.
Путь зрелости проходит через несколько этапов:
операционное обслуживание → коммерческая эффективность → координация → внутренняя интеграция → внешняя интеграция → участие в создании ценности для бизнеса.
На первых этапах основная задача — обеспечить закупку и снизить стоимость. По мере развития фокус смещается на синергию, совокупную стоимость владения, интеграцию с другими функциями, работу с поставщиками, инновации и, в конечном итоге, на влияние закупок на стратегические результаты компании.
Но важный нюанс: более высокий уровень не всегда означает лучший уровень именно для вашей компании.
Задача зрелой функции — не обязательно достичь максимального уровня, а определить целевой уровень, который соответствует стратегии бизнеса.
Путь зрелости проходит через несколько этапов:
операционное обслуживание → коммерческая эффективность → координация → внутренняя интеграция → внешняя интеграция → участие в создании ценности для бизнеса.
На первых этапах основная задача — обеспечить закупку и снизить стоимость. По мере развития фокус смещается на синергию, совокупную стоимость владения, интеграцию с другими функциями, работу с поставщиками, инновации и, в конечном итоге, на влияние закупок на стратегические результаты компании.
Но важный нюанс: более высокий уровень не всегда означает лучший уровень именно для вашей компании.
Задача зрелой функции — не обязательно достичь максимального уровня, а определить целевой уровень, который соответствует стратегии бизнеса.
Вопрос, который стоит задать себе каждому руководителю закупок
Одним из самых ярких моментов вебинара стал вопрос:
«Сколько прибыли приносит компании каждый рубль, вложенный в сырьё, материалы, упаковку и услуги?»
Это гораздо более сложный вопрос, чем кажется на первый взгляд.
Он переводит разговор о закупках из плоскости «сколько мы сэкономили» в плоскость «какой бизнес-результат создают вложенные в закупки деньги».
Если компания не может дать на него обоснованный ответ, это повод посмотреть на зрелость закупочной функции внимательнее.
Автоматизация не делает функцию зрелой
Практические примеры участников показали ещё одну важную закономерность: технологии сами по себе не способны поднять функцию на следующий уровень.
Если процессы не выстроены, роли не определены, а сотрудники не готовы работать по новым правилам, внедрение новой системы может не решить проблему, а лишь автоматизировать существующие недостатки.
Поэтому последовательность развития имеет значение: сначала — зрелость процессов, организации и компетенций, затем — соответствующие технологии.
«Сколько прибыли приносит компании каждый рубль, вложенный в сырьё, материалы, упаковку и услуги?»
Это гораздо более сложный вопрос, чем кажется на первый взгляд.
Он переводит разговор о закупках из плоскости «сколько мы сэкономили» в плоскость «какой бизнес-результат создают вложенные в закупки деньги».
Если компания не может дать на него обоснованный ответ, это повод посмотреть на зрелость закупочной функции внимательнее.
Автоматизация не делает функцию зрелой
Практические примеры участников показали ещё одну важную закономерность: технологии сами по себе не способны поднять функцию на следующий уровень.
Если процессы не выстроены, роли не определены, а сотрудники не готовы работать по новым правилам, внедрение новой системы может не решить проблему, а лишь автоматизировать существующие недостатки.
Поэтому последовательность развития имеет значение: сначала — зрелость процессов, организации и компетенций, затем — соответствующие технологии.
Что ждёт бизнес от закупок сегодня?
В 2020-х ожидания топ-менеджмента от закупочной функции заметно расширились.
От закупок ждут не только снижения затрат, но и упрощения процессов, экономии времени, гибкости, быстроты реакции, снижения рисков, инноваций и помощи в росте выручки. Важными становятся и более широкие задачи — например, социальная ответственность.
Это означает, что критерии зрелости закупок также должны меняться: эффективность функции всё меньше измеряется только стоимостью закупки и всё больше — её вкладом в общий результат компании.
От закупок ждут не только снижения затрат, но и упрощения процессов, экономии времени, гибкости, быстроты реакции, снижения рисков, инноваций и помощи в росте выручки. Важными становятся и более широкие задачи — например, социальная ответственность.
Это означает, что критерии зрелости закупок также должны меняться: эффективность функции всё меньше измеряется только стоимостью закупки и всё больше — её вкладом в общий результат компании.
Как использовать оценку зрелости на практике?
Оценка имеет смысл только тогда, когда за ней следуют действия.
На вебинаре участникам предложили смотреть на результаты самодиагностики как на отправную точку для дальнейшей работы:
При этом важно смотреть на зрелость не только «изнутри закупок». Обратная связь от внутренних заказчиков помогает увидеть, насколько функция действительно соответствует ожиданиям бизнеса.
На вебинаре участникам предложили смотреть на результаты самодиагностики как на отправную точку для дальнейшей работы:
- определить текущий уровень зрелости;
- понять разрыв между текущим и целевым состоянием;
- определить приоритетные зоны развития;
- оценить необходимые ресурсы, компетенции и сроки;
- сформировать последовательную дорожную карту изменений;
- использовать результаты оценки для диалога с руководством и внутренними заказчиками.
При этом важно смотреть на зрелость не только «изнутри закупок». Обратная связь от внутренних заказчиков помогает увидеть, насколько функция действительно соответствует ожиданиям бизнеса.
Четыре направления для самодиагностики
В рамках вебинара АРРМ представила собственный подход к оценке зрелости закупок — АРРМ-Навигатор.
Самодиагностика позволяет оценить функцию по ключевым направлениям:
Результат позволяет увидеть текущее положение компании относительно лучших практик отрасли и определить направления дальнейшего развития.
- Стратегия и управление
- Организация и компетенции
- Процессы закупок
- ИТ-системы и данные
Результат позволяет увидеть текущее положение компании относительно лучших практик отрасли и определить направления дальнейшего развития.
Главное после вебинара
Пожалуй, главный вывод встречи можно сформулировать так:
зрелость закупок — это не конечная точка и не соревнование за самый высокий уровень. Это способность функции соответствовать бизнесу сегодня и помогать ему становиться сильнее завтра.
Поэтому начинать стоит не с вопроса «на каком мы уровне?», а с другого:
«Какого уровня зрелости требует стратегия нашей компании — и что нам нужно изменить, чтобы его достичь?»
зрелость закупок — это не конечная точка и не соревнование за самый высокий уровень. Это способность функции соответствовать бизнесу сегодня и помогать ему становиться сильнее завтра.
Поэтому начинать стоит не с вопроса «на каком мы уровне?», а с другого:
«Какого уровня зрелости требует стратегия нашей компании — и что нам нужно изменить, чтобы его достичь?»
Спасибо всем участникам вебинара за вопросы, профессиональную дискуссию и обмен практическим опытом.
Запись вебинара будет опубликована в информационных ресурсах АРРМ.
А подробный разговор о подходах к оценке зрелости закупок продолжится в статье Антона Шибанова в новом выпуске журнала «Директор по закупкам».