28 января 2026 года в отеле «Сафмар Палас Москва» состоялся бизнес-завтрак проекта «Закупки в HoReCa», организованный совместно с АРРМ – Ассоциацией Профессионалов по Управлению Закупками.
Бизнес-завтрак на тему «Ключевые компетенции закупщика в HoReCa. Постановка KPI на 2026 год» провели модераторы Ольга Каненкова, президент Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупками, и Ольга Дубовик, руководитель направления «ПИР-Отель». Партнерами мероприятия выступили компании Treartex и «Проект 2015».
Хедлайнерами дискуссии стали руководители функции закупок отельного и ресторанного бизнеса:
На первом в новом году бизнес-завтраке проекта «Закупки в HORECA» собрались руководители функции закупок предприятий отельной и ресторанной индустрии, таких как Сафмар, Карлтон, АМАКС, Монарх, Novotel, Novikov Group, White Rabbit Family, Torro Grill, которые совместно с хедлайнерами и модераторами обсудили следующие вопросы:
•Эволюция KPI: как меняется постановка целей на разных этапах жизненного цикла бизнеса
•Тренды KPI по поставщикам (ретро-бонусы)
•Оптимизация процессов и затрат закупочной деятельности
Бизнес-завтрак на тему «Ключевые компетенции закупщика в HoReCa. Постановка KPI на 2026 год» провели модераторы Ольга Каненкова, президент Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупками, и Ольга Дубовик, руководитель направления «ПИР-Отель». Партнерами мероприятия выступили компании Treartex и «Проект 2015».
Хедлайнерами дискуссии стали руководители функции закупок отельного и ресторанного бизнеса:
- Ольга Новикова, региональный руководитель стратегических закупок Radisson Hotel Group в России и СНГ, выпускник программы Skolkovo Moscow School of Management «Управление проектами», председатель комитета по закупкам HORECA (АРРМ);
- Ольга Присада, директор по закупкам AVA team, сопредседатель комитета по закупкам HORECA (APPM);
- Елена Шаргородская, директор по закупкам Novikov Group.
На первом в новом году бизнес-завтраке проекта «Закупки в HORECA» собрались руководители функции закупок предприятий отельной и ресторанной индустрии, таких как Сафмар, Карлтон, АМАКС, Монарх, Novotel, Novikov Group, White Rabbit Family, Torro Grill, которые совместно с хедлайнерами и модераторами обсудили следующие вопросы:
•Эволюция KPI: как меняется постановка целей на разных этапах жизненного цикла бизнеса
•Тренды KPI по поставщикам (ретро-бонусы)
•Оптимизация процессов и затрат закупочной деятельности
Собрали для вас самые интересные цитаты мероприятия:
Ольга Каненкова, президент Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупкам
«Мы работаем для бизнеса. И наши KPI напрямую зависят от целей и задач бизнеса. Это могут быть как поиск партнеров по СМР и поставка в срок оборудования при проектах реновации и строительства, так и операционные KPI по Foodcost, удержанию себестоимости на уровне Х %, рост затрат по определенной категории не более 3% при росте рынка на 10% , разработка и запуск в срок нового мобильного приложения для отеля/ресторана и т.д. Вы должны знать цели вашего бизнеса, как минимум на год вперед, в идеале 3-5 лет».
«Работа закупщика – не просто получать лучшую цену в моменте, а развивать партнерские отношения с поставщиками с целью как гарантировать стабильность качества продукции во времени, так и лучшую цену. Всегда. Ваша задача – рост и развитие поставщиков вместе с вами. Это включает проактивный поиск альтернатив, совместное планирование и выстраивание такой модели, где риски и выгоды делятся справедливо».
«Функция закупок должна быть зрелой и работать на общие цели бизнеса. Это означает, что поставленные KPI должны быть совместными с производственными службами - шеф-поваром, бренд-барменом, службой номерного фонда и утвержденными финансовым контролем. Мы не можем работать сами по себе, мы – часть единого организма компании, и наша задача - способствовать его успеху».
«Когда рынок диктует рост цен, ключевым KPI для закупщика становится не просто экономия, а «избежание роста». Это значит, если рынок дает +10%, а закупщик в результате переговоров смог удержать рост на уровне +3%, он сделал лучше рынка и принес бизнесу дополнительную прибыль. А умение “продать” руководству результат вашей работу – очень важная компетенция».
Ольга Новикова, региональный руководитель стратегических закупок Radisson Hotel Group в России и СНГ, выпускник программы Skolkovo Moscow School of Management «Управление проектами», председатель комитета по закупкам HORECA (АРРМ)
«Функция закупок должна уметь оцифровывать и демонстрировать ценность своей работы. Речь идет не только о контроле и снижении food cost, но и о системном подходе к cost avoidance, а именно, предотвращению дополнительных и незапланированных затрат.
Значительная часть работы закупок остается «за кадром»: это десятки переговоров, выстроенные партнерские отношения, пересмотр условий, поиск альтернатив и сценарное планирование, которые позволяют удерживать стоимость на фоне рыночного давления. Не менее важным является своевременная идентификация рисков и запуск процессов по их нейтрализации до момента фактического роста затрат.
Способность структурировать, измерять и наглядно показывать свой вклад — это ключевой фактор устойчивой мотивации команды закупок и укрепления ее роли в достижении общего финансового результата отеля и группы».
Ксения Яковлева, специалист департамента развития продаж компании «Treartex»
«В KPI закупщика может и должна входить не только закупка по самой привлекательной цене, но оценка других факторов, относящихся к эксплуатации продукта. При подборе текстиля для любого объекта критически важно думать не о разовой цене, а о полной стоимости владения (TCO). Качественный контрактный текстиль снижает ваши операционные расходы в долгосрочной перспективе. Он служит в разы дольше домашнего аналога, проще в уходе, и что самое важное - сразу соответствует всем пожарным нормам, полностью снимая с вас юридические и репутационные риски при проверках».
«Партнерство закупщика с экспертом в контрактном текстиле превращает проект из головной боли в управляемый процесс. Вы получаете не просто ткань, а законченное решение «под ключ»: от проектирования и замеров до установки. Это позволяет вам, как закупщику, гарантировать открытие объекта в срок, уложиться в утвержденный бюджет без скрытых затрат и быть уверенным в соответствии конечного результата дизайн-проекту».
«Работа с поставщиком, для которого текстиль для HoReCa – это основная специализация, даёт вам доступ к глубокой экспертизе и гарантиям. Вы экономите своё время на поиске и проверке сертификатов, а ваша компания страхуется от возможных убытков из-за быстрого износа или несоответствия продукции. Фактически, вы делегируете сложный сегмент профильному партнеру, фокусируясь на других стратегических задачах».
Екатерина Болдырева, директор по развитию бизнеса «Проект 2015»
«Мы понимаем, что рынок нестабилен, и цены могут меняться. Наша задача как ответственного партнера – быть проактивным. Если мы видим, что ключевая для клиента позиция резко дорожает, мы готовы предложить качественную альтернативу из нашего ассортимента или совместно проработать маркетинговые активности, чтобы нивелировать рост для конечного бизнеса».
«Для нас, как для дистрибьютора, долгосрочные и прозрачные отношения с крупными сетями - основа бизнеса. Поэтому главный совет закупщикам: обязательно проводите переговоры с поставщиками в начале года, чтобы договориться о постоянных закупках и фиксации цен, чтобы вы могли прогнозировать свой фудкост на ближайшие полгода».
«Всегда обращайте внимание, узнавайте, откуда компания берет свой товар. Лучший вариант, когда компания работает напрямую с фабриками-производителями, без посредников. Это дает возможность формировать широкую складскую программу и предлагать рынку не только лучшие цены, но и гибкие, индивидуальные коммерческие условия».
Ольга Присада, директор по закупкам AVA team, Со-председатель комитета по закупкам HORECA (APPM)
«Стратегическая функция закупок – это знание рынка и проактивная работа с поставщиками. Мы должны инициировать дегустации, быть в тренде, понимать, чем один продукт отличается от другого, и предлагать бармену выгодные альтернативы. Это постоянная аналитическая работа: оценка влияния поставщика на маржу и уникальность концепции, чтобы разделить их на стратегических, ключевых и транзакционных партнеров».
«Бар в ресторане - это не просто «творческая функция», а мощный бизнес-инструмент с высоким маржинальным потенциалом. Закупщик должен интегрироваться в процесс создания барной карты, становясь экспертом-партнером для бренд-бармена. Только такая синхронизация позволяет управлять ассортиментом осознанно, увеличивать долю выручки от напитков и делать бар частью общей финансовой системы».
«Когда закупки и бар работают в единой логике, мы можем ставить конкретные общие цели: например, повысить долю выручки от коктейлей за квартал, удержав при этом целевую маржу. Бар перестает быть «островом творчества» и становится стратегически планируемым объектом, который приносит предсказуемую прибыль».
«Стратегическая функция закупок – это знание рынка и проактивная работа с поставщиками. Мы должны инициировать дегустации, быть в тренде, понимать, чем один продукт отличается от другого, и предлагать бармену выгодные альтернативы. Это постоянная аналитическая работа: оценка влияния поставщика на маржу и уникальность концепции, чтобы разделить их на стратегических, ключевых и транзакционных партнеров».
«Бар в ресторане - это не просто «творческая функция», а мощный бизнес-инструмент с высоким маржинальным потенциалом. Закупщик должен интегрироваться в процесс создания барной карты, становясь экспертом-партнером для бренд-бармена. Только такая синхронизация позволяет управлять ассортиментом осознанно, увеличивать долю выручки от напитков и делать бар частью общей финансовой системы».
«Когда закупки и бар работают в единой логике, мы можем ставить конкретные общие цели: например, повысить долю выручки от коктейлей за квартал, удержав при этом целевую маржу. Бар перестает быть «островом творчества» и становится стратегически планируемым объектом, который приносит предсказуемую прибыль».
Елена Шаргородская, директор по закупкам «Novikov Group»
«При оптимизации пула поставщиков и переходе на модель ретро-бонусов критически важен глубокий аудит и прозрачность. Необходимо выявлять и устранять неформальные договоренности на местах, которые завышают реальную стоимость и мешают выстроить честные партнерские отношения на уровне компаний».
«Внедрение модели ретро-бонусов с ключевыми поставщиками – это про прозрачное, долгосрочное и взаимовыгодное партнерство. Это дает гарантию объемов поставщику и гарантию лучших условий, фиксации цен и дополнительных инвестиций в маркетинг - покупателю. В итоге выигрывают все: бизнес оптимизирует затраты, а поставщик получает стабильный канал сбыта и возможность планировать».
«Материальная мотивация сотрудников важна, но не менее эффективны нематериальные стимулы. Инвестиции в обучение сотрудников, отправка их на профильные курсы или корпоративные поездки за счет накопленных компанией бонусов (например, миль) - это мощный инструмент, который высоко ценится, запоминается и создает настоящую лояльность команды».
«При оптимизации пула поставщиков и переходе на модель ретро-бонусов критически важен глубокий аудит и прозрачность. Необходимо выявлять и устранять неформальные договоренности на местах, которые завышают реальную стоимость и мешают выстроить честные партнерские отношения на уровне компаний».
«Внедрение модели ретро-бонусов с ключевыми поставщиками – это про прозрачное, долгосрочное и взаимовыгодное партнерство. Это дает гарантию объемов поставщику и гарантию лучших условий, фиксации цен и дополнительных инвестиций в маркетинг - покупателю. В итоге выигрывают все: бизнес оптимизирует затраты, а поставщик получает стабильный канал сбыта и возможность планировать».
«Материальная мотивация сотрудников важна, но не менее эффективны нематериальные стимулы. Инвестиции в обучение сотрудников, отправка их на профильные курсы или корпоративные поездки за счет накопленных компанией бонусов (например, миль) - это мощный инструмент, который высоко ценится, запоминается и создает настоящую лояльность команды».